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【外贸经验】没有工厂给客户看,怎么办?

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2016-11-09

【外贸经验】没有工厂给客户看,怎么办?

 

相信很多外贸人都有过这样的经历:客户要求来看厂。可是如果没有工厂的话,那该怎么办呢?

 

我们都知道,做营销把握客户心理很重要。首先要做的是分析出,客户是出于什么心理要来看厂呢?

细细分析不难得出结论:客户很有意向,需要最后考察一下。这是通常情况,当然,骗子除外。

 

也就是说看厂通常发生在双方关系已经有了一定的进展。具体可能是多次邮件往来之后,达成意向之后,也可能是已经有过几次小单往来之后。

那么接下来的具体应对建议,就是要看客户自身的情况了,有点“见人下菜碟”的意味。

分为两种情况,一种是客户很有价值,一种是客户价值一般。

 

如果客户很有价值,具体指客户采购量大或者以后的预期采购量大。那么无论如何都要找一家工厂配合一下,带客户参观工厂。可以跟客户说自己是公司的股东之一。

笔者朋友曾经有一次直接找到当地的一家工厂的老板,提出要给他订单甚至是长期合作,但前提是必须配合把这场“戏”演好。

也有位朋友本身就有长期合作的代加工工厂,当遇到这样的问题,会直接找到代加工工厂的老板。并且组织工厂的各个高层开会,一起研究拿下这个大客户。


 

而如果客户价值一般,具体指客户采购量不大而且未来也不会有多大的采购量。那么找工厂配合的必要性就不大了。可同样的,对方来看厂其实只是想进一步了解,或者他来只是看一下你们是否合法的,甚至只是来办事甚至来旅游顺便看看。

这类型的客户,分析一下,其实他并不是真的有多么关心你是否有工厂。他关心的实际是你公司是否真实存在,你是否值得信任,诸如此类的问题。

因为工厂能带来的比起外贸公司来,最重要的其实也就是价格上的优惠。而客户心理其实也很清楚,他的单量小,所以在工厂那里优惠的力度也不会太大。所以,只要展现足够的真实性就好了。当然,价格上有一定的优势那就更好了。尤其是对于老客户来说,因为已经有了一定的贸易往来从而有了信任优势。工厂能带来的价格优势其实已经不那么明显了。


 

这里提出一点:不建议阻止客户看厂。

在实际的外贸中,有很多外贸公司会用各种理由阻止客户看厂。我们分析一下就可知道,这是一种不恰当的做法。因为细细分析一下不难发现,阻止客户看厂的理由,并没有一条是真正的说得过去的。当阻止客户来看厂,客户心理一定会觉得:有猫腻!

我们阻止客户来看厂的目的,无非是希望客户觉得我们有工厂。然而拒绝客户来看厂,和告诉客户我们没有工厂,是一样的。甚至客户没有看到工厂,你再怎么说你有工厂也是达不到预期效果的。所以与其如此,不如实话实说,留下一个诚实守信的印象。

 

与人往来,诚信至上!

 

(本文部分图片,来源于网络)

 

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