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【外贸经验】一篇文章看懂如何报价!

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2016-10-10

只要价格一报出去,我们就吃亏了。而很多买家一联系就要价目表和产品目录。这怎么办?

 

报价类型

 


 

 

美式报价和日式报价

 

美式报价先高后低,先报一个原则性价格,留一定余地,然后以折扣优惠的办法降低价格以利于成交;

日式报价先低后高,先报一个基本价格,会很有吸引力,把买家拉到成交的边缘,然后再从基本产品到成交产品的差异、维护维修等方面涨上去。

 

 

通常我们的报价类似于美式报价

在实际过程中,产品标准、包装、最低起定量、原材料采购周期、生产周期等等是一定的。

价格一旦报出去,买家首先看产品的基本质量水平,再看工厂实力,根本不看样品就挥舞大刀向价格砍去,我们的对策是价格对数量,价格降下来数量就要涨上去。

 

报价前需确认的问题


 

询问国家。因为标准不同,产品成本不同,价格也就不同。暗示买家我们很专业很有经验。

询问买家类型。外贸公司、进口商、分销商还是终端?对方角色不同,我们的合作模式也会不同,从而影响价格等一系列问题。

询问感兴趣的产品对哪种产品感兴趣。一般来说,买家看上的产品越多,购买能力就越小。大客户除外。

询问产品销往何处。小超市或者杂货店,报价就不能低,一是公司没利润,二是以后再进大卖场时,价格就上不去了。

询问产品内容、包装和基本订货量。这个决定报价水平。

 

谈判步骤


 

平和的心态这个不必多说,却也是最难练就的。

尽量做好谈判的前期准备凡事预则立,不预则废。对客户和对方市场等做一些调查。

谈判议题的根本次序是:

第一步,谈意向。主要是要表现出和买家长期合作的意向和诚意;

第二步,谈基础。就是门槛,如工厂的实力,对业务和合作伙伴的基本要求;

第三步,谈产品。所有的产品要素要指出列明,向客户确认,如买家有修改,一边谈判,一边核算成本(调整成本和周期,调整产品小批量成本价格,量产标准和量产价格等等),然后就调整内容再次和买家沟通确认,一切确认后报出产品的出厂价格。

讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则。如汇率,交期,船货交接,信用证条款等等。

确认谈判备忘录。注意精确有效。

合约条款确认,价格确认。

 

最后,方法需要练习。应用到实践中去吧!

转发给需要的朋友!

 

 

(本文部分图片,来源于网络)


 

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