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【外贸经验】涨价需要技术 ,降价更是学问!

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2016-09-27

客户一说贵我们就得降价吗? 

当然不是!判断,所有跟客户沟通的环节,首要的都是判断!当客户说价格贵的时候,我们首先要判断两个问题: 

1.  客户手头上究竟有没有订单? 
2.  降价了就能拿下订单吗? 

 


如何明确客户情况? 

有四个问题,可以咨询一下:

1.  顺利的话大概什么时候能够下单? 
2.  预计货量有多少? 
3.  有目标价格吗? 
4.  还有其他需要我们支持的吗? 

这几个问题,建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来,那事情就妥了一大半了,接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地回答不出的话,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。 

什么时候才是降价的最好时机? 

显然,不能随便降价。给降价提两个建议: 
1.  不降价就会失去客户的时候。 
2.  降价就能拿下客户的时候。 

在这两个时机之前,可以尽量和客户打哈哈。表现出一个很为难的样子,例如“价钱好商量啊,只要你怎样怎样“之类。因为一方面价格的底线是谈判的底牌,不能轻易透露。另一方面轻易降价让对方感觉还有继续降低的空间。

降价的理由怎么选? 

当我们降价的时候,不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格。能够使用的理由很多,有不少人会用“我去跟上级申请一下“,这个理由我觉得并不太好,这样很容易让客户感觉在这次的谈判中,你只是一个没有决策权的小兵,那为啥我还要花时间和你谈,直接和你的上司谈不是更好么?

一般建议用如下的理由: 

“我去跟老板申请一下“---你的直接汇报人是老板,瞬间高大上了。 
“我去跟财务核算一下“ 
“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动,我去协调一下看看能不能把你列进去“ 

总之一个道理,就是让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就吐出来的,不然还不如不降。 

(本文部分图片,来源于网络)

 

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