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外贸人,你有这些思维误区吗?

浏览次数: 日期:2015-04-22

有时候,我们搞不清:为什么隔壁贸易公司的小李每天都眉开眼笑的,他不愁订单么?为什么我发出去的开发信回复率要低于办公室斜拐角的那个TA?为什么客户不理我,上帝啊今天我们就来聊聊怎么做个有思维的外贸人,下面这些误区不要踩啦~

一、开发信万能。

开发信是新人进入外贸必须要做的一个工作。由于他们是新人,如果分析能力不够的话,找不到问题根源就只能在表面追究问题。先分析一下开发信的回复率的决定因素吧:

1、运气。这个是不能回避的,开发信本身就是一种碰运气。客户今天不需要,下个月需要,很正常。

2、针对性。首先这个公司是否需要这个产品,其次你发的这个邮箱是否是有效的邮箱(负责采购的人),这样才能做到有的放矢,这样你的开发信才能真正有效。
所以,开发信要有量,能确保碰到目标客户的概率;开发信要追求质,就要在发之前下一些功夫。做一个有思维的外贸营销人员,而不是成为了发开发信的机器!
二、让客户上班第一时间看到邮件,效果最好。

我只能说这种理论太主观了,你只考虑你的感受,没考虑到客户的现实啊!

客户不是为你一个人工作的,他有大把的事要做。一上班,往往是一个人最忙碌的时候,当天安排的事情,昨天没有做彻底的事情,可能有很多事情需要他在一开始工作处理完,造成了邮件堆积,你觉得这种情况下,效果由什么决定?
醒目的标题和专业而有针对性的表达!也就是上面我们提到的,这个,绝对不仅仅是邮件本身的内容,还有就是是否有针对性。
三、客户将工作和生活分得很开,非工作时间不能打扰客户。

不知道这个说法是从哪里来的。

我接触的所有客户,包括大到年销售额几十亿美金的,小到一个人的公司,都没有将工作和生活分得那么清楚,无论是新客户还是老客户!相反,很多客户经常加班,包括亚洲客户、欧美客户都是如此,看看时间,很多客户在当地的大半夜还在给我发邮件询价,周六周日还会打电话来询价。
所以,不要被这些莫名其妙的理论所左右,尤其是当你看到客户的邮件,但是客户已经下班了,不要犹豫,赶紧回复,这个时候他受的骚扰最少!
一直保持着第一时间发现客户邮件,第一时间回复的习惯,无论是深夜,还是周末!
四、跟客户回邮件都要跟开发信一样,简洁为好。
我要说的是,客户发邮件问一句,请报某某产品的价格,你绝对不能只说一句话,某某产品的价格是多少,就结束。

回复客户的邮件完全不同于开发信,开发信是陌生人来信,没人愿意花很多时间去研究,所以要言简意赅,让他用最短的时间获得你的信息;但是回复则不同,一个采购,需要处理的事情很多,需要浏览的邮件很多,需要统计的信息太多,所以他们希望你一封邮件,就能让他清楚,明确地获得他想知道的信息,而不是需要他一样一样地问,现在的客户没有那么多耐心。
五、只要符合客户采购条件就应该能成交。
这里想表达的意思是,客户也是人,有喜怒哀乐,所以就会有一些莫名其妙的事情发生,同样的产品,同样的价格,客户就是喜欢跟A聊,就是不理你!

因为条件是死的,不可能有标准的代码语言传达给客户,既然是各人的语言,就会有差异,有人强势、有人亲切、有人简略、有人唠叨。这些特点就会被客户所感知,就算是在同等的交易条件下,客户也会有倾向性,他们倾向于跟让自己最舒服的人交流!
始终坚信一点,销售最终是搞定人。

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