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做透两个点,订单自然来

浏览次数: 日期:2015-04-21

外贸其实并不复杂,我经常告诉我的业务员,其实说白了,外贸就是两件事:首先找到合适的人,然后找到一定的方法,把合适的产品推销给他!

 

那么想做好外贸,就要把握住这两个点:

1.找到合适的人

2.找到合适的方法,推销合适的产品
 

很多人说了,说的是非常简单啊,做起来很难啊,是的,做起来真的很难,不然外贸就成了高富帅行业了,可是现在呢,活脱的屌丝行业啊,我们这些苦逼业务员天天盼,夜夜熬,就是为了逮住一个瞎了眼的客户让我们狠狠的宰一顿,解解渴,充充饥!

 

难归难,但不是做不到,就怕不做,因为更多的人喜欢碰客户,而不是做市场!

 

我不喜欢碰客户,所以我喜欢琢磨,研究,这两个方面为什么重要呢?

 

合适的人是我们推销的对象,他要听懂我们的话,要需要我们的产品,要负责采购我们的产品!

 

合适的方法,是让合适的人接受我们的技巧,那么多的供应商,为什么非要选择你?

 

二者缺一不可!

 

你的产品再好,但是人家不需要,或者可能需要,但是你联系的人并不负责采购,你的方法再好也没有用;你联系的人是合适的人,没有一定的沟通技巧,难以进行有效的沟通也是难以成事!

 

如何找到合适的人呢?

 

第一步确认该企业需要我们的产品,或者叫做找到需要我们产品的企业!

 

如何找,各种搜索,无论何种方法,无非就是直接搜求购信息,例如inquiry+产品,这样网上很多的询盘就会搜索出来;再例如import+产品,这个能搜索到很多海关数据;产品+data,同样也会出现很多海关数据;产品+buyer,会搜索很多数据库里的买家信息……不再一一例举,无非就是更换关键词而已。

 

这种情况比较好,因为这种搜出来的往往是采购的邮箱,ok,直接找到合适的人!

 

还可以搜你的下游客户,相关客户,替代品客户(这个我在辟蹊径找客户的文章中也写过了),找到其网站,可以基本上确认,他们需要你的产品,但是往往网上的消息是销售人员发布的,这些并不是合适的人,怎么办?我就需要借助现有的信息找到合适的人。

 

很多人看到这会说了,这不是老生常谈了,是的,老生常谈,我只是一而再再而三的告诉大家,不要忽视这个问题,这个问题时外贸成功的重要要素之一。

 

如果你不具备通过现有信息拿到我们需要的信息的能力,你就只能等着客户找你,被动!因为你主动的路是封死的!或者说偶尔能碰到一个客户,但是更多的潜在客户你却毫无办法。

 

没询盘,没订单干着急;发开发信,回复率极低,这是这种外贸业务员的最真实写照!

 

通过各种途径我们找到了合适的人(肯定只是其中的一部分,聊胜于无),或者说客户直接发询盘给我们,这个时候我们就要找到合适的方法,有效的沟通,让推销变为订单!

 

什么是才是合适的方法呢?

 

1.拿出你最有吸引力的优势!例如价格,例如付款方式,例如质量,例如你的人格魅力等等,无论何种业务,这始终是第一步!这一步是为我们保存希望,能够进行下面的谈判!如果我们在第一轮就被客户所淘汰,就没戏可唱了!如果你的产品竞争激烈,供应商众多,不要藏着掖着,要在第一次跟客户的沟通中,或者叫做第一封邮件中就展现出自己的优势,吸引客户,推进谈判!

 

2.深入沟通。有了第一步,客户才会给你更多的机会,你才有机会更多地接触到客户需求点,例如,当我的价格挺有吸引力,付款方式也不算是最苛刻的时候,客户才会告诉我,我要求的质量如何如何,必须给我保证,不能有半点纰漏;可能才会一遍又一遍的确认我们是不是生产商;才会告诉我,我要求船期必须如何如何……掌握了这些需求点,我们才能更有针对性的做一些具体的工作,例如满足客户对质量的要求,通过一定的手段彻底打消他的顾虑等等,同时给同行挖一些坑,一个个的做掉他们。

 

3.了解客户。有了你来我往的邮件,我们会从一些信息中了解客户,了解到他的性格,爱好,可以多方搜索,查到一些其他的资料,并且把这些爱好巧妙的穿插在邮件中;最简单的例子,我有个印度客户喜欢写一些英文的小诗,到处发,我搜到了,就粘贴到邮件里头,说偶尔的机会我看到这首诗,意境不错,不知道你是否喜欢,他写的他会不喜欢?效果可想而知!

 

4.谈判技巧,谈判话术。当双方到了最后确认的时刻,会用到很多话术,例如,其实客户基本上认可价格了,但是还是想便宜,这个时候该怎么说;客户接受了价格,却不接受付款方式,又该如何破解;佣金是不是该提一下,等等。

 

有些订单这四步是非常全面的 ,例如稍微大金额的单子,对方是稍微大点的公司,有些订单直接是从第一步跳到了第四步,问价,报价,讨价还价,能做就做,不能做就散!这个时候就要看我们对我们offer底限的把握了!

 

两个点,很浓缩,破解开来,里面有大把的学问,外贸人应该把更多的精力放到这两点上,而不应该是一味的追求发送邮件数量,一味的询问邮件该如何构思!

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