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用了这个降价策略,你的采购商能排队排到门外!

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2018-01-17
    用了这个降价策略,你的采购商能排队排到门外!
 
  在外贸活动的前半部分,价格永远是让步的焦点。让步的类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。假设你现在代表公司和外贸采购商进行价格谈判,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你外贸谈判的空间是80元,而怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种最常见的让步方式。
  情景一
 
  让利幅度:80元→0元→0元→0元
 
  初级外贸谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致外贸谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。
 
  即使是经验老道的外贸谈判者有时也会犯此错误。外贸采购方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只能选择与其它公司合作了。”这句话对很多人都不陌生,下一步应该如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再做出你的决定。
  情景二
 
  让利幅度:5元→15元→25元→35元
 
  每个人都不是天生的冒险者,当遇到新鲜事物时总会谨小慎微,不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成外贸谈判的风格。
 
  许多外贸谈判者习惯于先让出一小部分,在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元,并告诉对方这是最后的底限,如此小的幅度对方通常不会同意,要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免外贸谈判破裂和得到定单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的外贸谈判幅度后,你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方所得到的越来越多,你在不经意间使对方形成了一种期待心理,即使你让出再多,对方也不会满足。这不仅是外贸谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。
 
  这种让步方式并不是没有成交的可能,也许对方欠缺外贸谈判经验,在前两次让步后就达成了交易,可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性,但在外贸谈判桌上不能存在任何的侥幸心理,外贸谈判本身是一件非常严谨的事情,要用正确的方法去面对每一次交易,最终提高外贸谈判的成功率。
  情景三
 
  让利幅度:20元→20元→20元→20元
 
  从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,外贸谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
 
  以上三种典型的让步方式都是错误的,原因在于它们都会使外贸采购方产生更高的期待。正确的方式是:逐步缩小让步的幅度,让外贸采购方认为价格已触及底限,不可能再有任何让步了。
  情景四
 
  让利幅度:40元→20元→15元→5元
 
  第一次让步需要比较合理,要充分激起外贸采购方的外贸谈判欲望,在外贸谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求外贸采购方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导外贸采购方顺着你的思路进行外贸谈判,最终取得双赢的交易。
 
  价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论始终是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间。希望今天诚福源给大家讲解的外贸让价原则,能对大家今后的外贸交易有所帮助。
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该资讯的关键词为:如何追讨欠款  境外债务追讨 

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