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下一个”黄金市场“我们应该瞄准哪里?

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2017-11-21
    下一个”黄金市场“我们应该瞄准哪里?
 
  说起欧美国家,大家首先想到的都是先进与发达。对于商品来说,能进入欧美市场,就意味着在品质与工艺方面都得到了极大的肯定。正是这种原因,让很多出口商都特别重视欧美市场。欧美市场不仅体量大、能赚钱,更主要的是能实现产品的溢价。
 
  但是随着时代的发展,欧美市场已经趋于饱和,先行一步的产品占据了大量的市场份额。市场竞争激烈,加上高进口关税及贸易壁垒,中小型企业想用新产品在欧美市场站稳脚跟难上加难。那么,外贸人是不是该转换一下思路,不要再急着去“镀金”了。
 
  我们走“农村包围城市”的路线如何?先去门槛低的国家赚的盆满钵满,再进军欧美市场是不是会更简单。那么外贸人的下一个“黄金市场”该定位在哪里?
 
  自然是蓬勃发展的中东市场!
 
  中东国家的国情
 
  “中东”不属于正式的地理术语,其地理概念与政治概念有所不同,在外贸人嘴里所说的“中东”,泛指的是环绕波斯湾和阿拉伯海的九个国家和周边阿拉伯国家,总人口在7亿左右。既有土豪遍地走的阿联酋,也有重视产品实用性的伊朗和伊拉克。
 
  这些国家最大的特点是属于“纯消费”类型,轻工、日用、电子、服装基本都依赖于进口,对于品质的要求没有欧美国家那么高,同时喜欢量大价低的产品。以物美价廉著称的中国产品,自然很容易就能得到青睐。
 
  为什么新手慎入欧美市场
 
  首先,不是说欧美市场不好,而是说想要取得相应成就的同时,在欧美国家所付出的成本与时间要比中东国家多得多。欧美国家特别注重品质,所以出单时间会很长。从试单开始,一道道的检测和评估就会耗费大量时间。
 
  同时,采购商下单的时候,也是充满战略性的拉锯战。对于外贸新手来说,往往是遇到这个客户很容易,谈判过程也不难,但是在催他下单的这小半年里,你熬不住了。
 
  中东市场的优势是什么
 
  中东市场的最大特点就是需求量大、要求低、下单周期快。在欧美国家只能成一单的时间在中东能顺利成交两单。同时,很多中东国家都肩负着非洲国家货物集散地的重任,承当着交通枢纽的角色。以迪拜为例,往来中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转,所辐射的非洲国家和地区高达到13亿人口。
 
  当然,并不是所有新人都有机会去跑市场,随着网络发展的日新月异,开发客户已经更多的转移到了互联网上,这是一种效率更高的方法,只要前期工作做得好,甚至会出现被动式开发的情况,也就是采购商主动找上门来。如果现在还以15年前的方法来跑市场,业绩难看是肯定的。
 
  中东采购商的特点
 
  给中东人报价一定要合理,像中东这种极度依赖进口的市场,其对价格的敏感度是很高的,一般对方都知道相似产品在同行业的底价。针对此情况,热销品可以给对方报价低一点,新款则可以相应提高利润点。当然,也不能初次报价就过于接近底价,否则对方一砍价,你就没利润了。保持在15%以上,属于正常值。
 
  如果是长期跟中东人打交道,那么你会发现情感投资很重要。相对于欧美人来说,中东人更接“地气”,他们更愿意分享自己的生活,而不是在乎隐私。你给对方一个小礼物,对方会很惊喜,认为这是情谊。如果碰到有信仰的采购商,一定要表达出对信仰的尊重,适当的夸赞对方是个虔诚的信徒,再做单时你会发现彼此的关系更近了一大步。
 
  当然,也并不是所有的中东商人都这么“淳朴”,总有些采购商会利用你出现的一点小瑕疵来要挟你,轻则要求打折,重则要求你重发。对于这种客户,首先要想办法谈拢,如果关系已经无法修复,一定要坚守底线。
 
  与中东采购商做生意的注意事项
 
  首先,因为中东地区的政治风险很大,所以需要时刻关注新闻动态。
 
  其次,中东国家的发展普遍受制于石油天然气等资源,所以这几个指标要多多留意。以沙特为例,国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响,油气产业对该国GDP贡献率超过50%,对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动,将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策。
 
  最后,中东市场对产品的采购量一般比较大,国内出口商即便与中东商人建立了信任关系,最好也不要轻易放货。越大的企业一旦出现问题越不容易解决,一定要避免对方因无法支付货款而给自身企业造成损失。
 
  中东市场虽然体量大,前景广阔,但是不如欧美市场成熟。大家在与中东采购商做生意时,一定要做好基本工作,同时预防被骗。
 
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