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客户总嫌贵?与其说是价格战不如说是心理战!

作者:国际商账追收浏览次数: 日期:2017-10-27
  客户总嫌贵?与其说是价格战不如说是心理战!
 
  注意事项
 
  作为外贸谈判最重要的一环,相信大家都遇到过“采购商总在讲价”的情况。不降的话这单可能就谈不成了,降价的话又实在没有利润可赚,这种食之无味弃之可惜的感觉,让人内心特别纠结。
 
  那么我们该如何巧妙地应对采购商的讨价还价呢?
 
  面对采购商要求降价的情况,你要知道这是采购商释放的积极信号,因此除了价格过高之外,其他问题暂时都被忽略了,而因为价格高采购商要砍价这实在太正常了,就算你说你是成本价是底价,他不砍价也不会下单。
 
  从外贸谈判的角度来看有三个“永远”的黄金定律。
 
  1.面对采购商的报价,永远不接受第一次报价。
 
  2.永远要让采购商感觉我们的货是不愁卖的。
 
  3.永远不要让采购商知道我们必须得与他们成交。
 
  因此,根据这三个“永远”,当采购商说价格高要求降价时,第一件事要做的就是稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价,一认真你就先输了。
 
  调整心态之后,细心的你会发现要应对此情况是个比较困难的问题,我们必须要将此问题进行细化,拆分成有递进关系的小问题,那这个问题马上就会变得具体且富有针对性。当各个小问题逐步解决之后,大问题也就迎刃而解了。那我们该如何应付采购商的还价呢?经过细化和拆后,我们现在针对小问题来进行解剖。
 
  以下六个小问题是以“我们的产品没有什么大问题”作为前提,然后根据正常的谈判逻辑来递进推进进行的。
 
  01报价是否正确
 
  △首先要进行自查
 
  面对采购商的压价,第一步你要做的就是查看你的报价是否正确,包括报价、报价方式和报价策略等等各方面是否具有针对性和实际性,有效的报价就是让采购商感觉物有所值。一般认为,次优价格是有效合理的报价,它可以避免让采购商觉得产品太贵而产生抵触情绪。如果你报价不切实际,那将直接导致采购商进行压价,所以进行自查是你思维的第一步。一般认为适当的价格是根据采购商的产品定位,市场行情和谈判条件制定的。
 
  02价格真的高吗
 
  △其次要进行自辩
 
  价格的高与否,不是我们说了算,是靠产品来说话的,当然包括支撑产品背后的条件以及给采购商提供的相关服务等方面。这里说的自辩不是让你跟采购商进行狡辩,而是要通过委婉的说法传达产品所包含的价值,让采购商知道物有所值。
 
  03说产品价格高的两类人
 
  △综合分析采购商的情况
 
  一般说产品价格高的两类人:一是普通采购商,二是熟悉本行业的采购商。无论哪类采购商,我们都得综合分析采购商的情况,特别是要将采购商置于当地市场环境中,了解采购商为什么抱怨报价高。然后再充分认清自己产品的位置和目标,参考采购商能接受的价格和需求,进行权衡后再确定是否需要降价。
 
  04什么时候降价合适
 
  △适时进行自决
 
  有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的”,随便降价和随便拔剑是一个道理,要么让采购商太容易看到你的底牌,要么采购商会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声“贵”,一般对于降价的时机有两个建议:
 
  1.不降价就会失去采购商的时候。
 
  2.降价就能拿下采购商的时候。
 
  在这两个时机之前,可以尽量和采购商做好交流工作,为进一步的价格谈判提供准备基础。
 
  05降价需要理由吗
 
  △需要适当自圆其说
 
  当我们降价时,不能够让采购商感觉真相其实是因为之前报的价格过高。一般采取的降价原则是“实而虚之”,目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,让采购商能够顺利妥协,让自己能够顺着台阶下,给出降价。学会有条件的技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让采购商感觉自己赢得了谈判,特别要让采购商感觉到降价是他们经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的,没有理由的鲁莽降价,还不如不降。
 
  06怎样降价才合适
 
  △最后要进行自酌
 
  确定了降价,也有了降价的名义,那要降多少才合适呢?当采购商说你价格太高了,你哗一声就降下去了10个点,采购商还是说太高时,你哗一声又是10个点降下去,这时且不说采购商对你的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号,光是你接下来还有多少10个点可以降,他就已经报有极大的观望兴趣了。所以,对于要如何降价才合适,至信国际给出如下三个建议:
 
  1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。
 
  2.谈判议价的次数尽量不要超过3次,频繁地降价让采购商越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。
 
  3.最好采用梯形降价的方法,比率要越来越小。例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让采购商感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。
 
  谈价是一门艺术,而降价作为谈价中最重要的一环,它不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事,还涉及到支撑这部分利润背后的因素,包括原材料、产品质量、技术工艺和硬软件服务等等。
 
  更重要的是,谈价对象是活生生的个体,客户有性格情绪、偏好欲望和诉求表达等各种需求。并且商人们都是来自异国他乡的,带着区域性特色,种族和风俗习惯完全不同的个体,这使得谈价更加艰难且不确定性风险极大。因此,学会将谈价问题具体化是非常有必要的。
 
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